Промо-акции классифицируются по нескольким категориям. Например, раздача купонов на получение или приобретение продукта прямо в супермаркете, где проводится промо-акция стимулируют спрос. Но в то же время потребители могут отложить покупку или вообще не воспользоваться своим правом. Скидки могут увеличить число пробных покупок, но также снижают восприятие ценности товара потребителями. Премии и различные бонусы помогут установить лояльное отношение к товару, но потребители могут покупать товар ради премии, а не ради самого товара. Проведение различных конкурсов поможет увеличить число покупок товара и запасы торговых посредников, а лотереи усилить спрос и лояльность к товару со стороны уже имеющихся потребителей. В то же время, после проведения конкурсов и лотерей падает спрос на продукцию.

Сэмплинг и различные программы лояльности помогут стимулировать пробу нового товара и повторные покупки соответственно. Но такие промо-акции требуют значительных затрат. Экспозиции в местах продаж помогают поддержать другие виды продвижения товара и обеспечивает его демонстрацию. Скидки-возвраты помогут стимулировать спрос, но снижают восприятие товара потребителями.

Для супермаркетов промо-акции - это рост оборота продукции и статья дополнительного дохода. Для торговой марки – узнаваемость и увеличение продаж - от 150 % до 700 %. Правда, следует признать, что данный результат является краткосрочным, так как после окончания промо-мероприятия продажи в течение месяца возвращаются практически на прежний уровень. Не стоит забывать и о том, что после промо-знакомства с торговой маркой формируется круг потенциальных покупателей. А вот такой результат уже можно считать долгосрочным.

По мнению Веры Дьяченко, увеличение продаж во время промо-акций происходит за счет продаж конкурентных торговых марок. При проведении акции промотируемая марка продается в количестве, максимум, сотни единиц в день, иными словами, промоушн позволяет забирать долю конкурентных марок. Смещение потребительских предпочтений происходит, в первую очередь, за счет наименее приверженных потребителей. Устойчивых приверженцев той или иной ТМ достаточно тяжело склонить к переключению на другую торговую марку. Хотя, справедливости ради надо отметить достаточно низкое количество устойчивых потребителей в секторе FMCG.

Если в качестве примера рассмотреть промо-опыт "Большой ложки", то наибольшей активностью в сети отличаются крупные национальные компании и региональные - лидеры в своих сегментах. "Бывают ситуации, когда региональное представительство торговой марки принимает самостоятельное решение поддержать продажи товара на местном уровне и своими силами проводит промо-акции, - рассказывает Вера Дьяченко. - Так было, например, с ТМ "Вожак", чья промо-акция разрабатывалась совместно с нашим отделом маркетинга. Нами были грамотно подобраны призы, отвечающие интересам целевой аудитории, и составлен план проведения самой акции, которая началась с открытия нашего супермаркета и охватила 23 февраля и 8 марта, а закончилась на открытии другого супермаркета нашей сети ровно через месяц. Акция была интересна тем, что проводилась эксклюзивно в сети "Большая Ложка", повысила продажи данной ТМ "Вожак" в восемь раз и по затратам на один супермаркет была на порядок дешевле акций, проводимых в национальном масштабе другими алкогольными производителями". Также из последних успешных промо-мероприятий, проведенных в сети "Большая ложка", можно выделить акции коньяков ТМ "Гранд" (оригинальные призы) и молдавских вин серии "Золотое Вино" и "Слеза Лозы", которые оставили по себе хорошее впечатление благодаря качественной работе промоутеров.

Вообще, значительное количество дегустаций, консультаций и акций с раздачей подарков в супермаркете напоминают покупателям продуктовые рынки, на которых можно и попробовать продукты, и пообщаться с продавцами.

Предположим, магазин действительно опускает цену на некую категорию товаров или какой-то конкретный продукт. Что тут должно насторожить? Дело в том, что такой товар со скидкой - это лишь способ привлечь покупателя в магазин. Наверняка, он купит не только то, за чем пришел, но что-то еще, на что цена может оказаться выше средней. В итоге все довольны - покупатель тем, что якобы сэкономил, продавец - повышением выручки и, соответственно, прибылью. Поэтому, если вы хотите действительно получить выгоду, приобретайте только то, на что супермаркет снизил цену.

Мнимые скидки

Это классика - к данному способу прибегают в основном магазины бытовой техники и одежды, но и продуктовые супермаркеты не брезгуют данной схемой. Итак, в период большой распродажи на прилавках появляются двойные ценники. Старая цена перечеркнута, а ниже написана новая. При этом складывается впечатление, что товар действительно стал стоить намного меньше. На самом деле первая цена изначально была сильно завышена, а вторая мало чем отличается от реальной стоимости. Не хотите попасться на такой крючок - заранее курируйте цены на понравившиеся вещи и не поддавайтесь спонтанному импульсу с «выгодой» купить совершенно не нужную вам вещь.

Некондиция

Когда у товара истекает срок реализации (не путайте со сроком годности - ни один магазин не имеет права реализовывать просроченный товар), на полках появляются красные ценники, призывающие купить два товара по цене одного. Цель - побыстрее избавиться от некондиции, чтобы не упустить хоть какую-то прибыль. Чтобы не купить испорченные продукты, внимательно смотрите на срок годности и внешний вид. И вскрыть желательно сразу после покупки - магазин обязан обменять заплесневевший или прокисший продукт на аналогичный в нормальном состоянии.

Дисконтные программы

Еще одна ловушка для покупателя. Предлагая карточку постоянного клиента, фишки или наклейки, которые нужно накопить, чтобы потом за копейки приобрести подарок, магазин привязывает покупателя, который отныне чаще посещает и, соответственно, оставляет больше денег. В случае с фишками растет и средний чек - если сумма покупки не дотягивает до необходимой для получения фишки, человек скорее всего доберет ее до нужной, даже если изначально не планировал столько тратить.

Итак, чтобы не попасться на очередной соблазн, нужно идти в магазин со списком покупок, планируя все приобретения заранее. И, проанализировав, сколько вы в среднем тратите в том или ином магазине, идти туда, где вы видите очевидную экономию.

Как обычному гражданину реагировать на акции в магазинах , и для чего они нужны, сейчас и разберемся в этих вопросах.

Для любого потенциального потребителя, акция – это некого рода праздник, награда. В некоторых торговых организациях, особенно, в гипермаркетах, это не только праздник, это, своего рода поощрение за отличные показатели работы магазина. Менеджеры всегда заинтересованы в том, чтобы у торгового предприятия всегда были высокие рейтинги, поскольку именно от них и зависит их заработок. Они стараются как можно больше привлечь клиентов, а добиться этого не так-то просто, поскольку существует большая конкуренция. По той же самой причине многие магазины проводят периодически акции. Таким образом, данное мероприятие – это способ привлечения покупателей и призыв их приобрести продукцию именно у них. При этом могут применяться различные рекламные трюки, вплоть до SMS-рассылки. В проведении акций заинтересованы все стороны: у менеджеров появляется возможность закупить больше товаров. А так как их успех в работе зависит от результата, полученного от продажи, то, естественно, зарплата может стать выше. Для покупателей, участие в акциях – это тоже несколько прибыльно, поскольку экономично. Например, купив определенный товар, в подарок они могут получить еще что-то. На самом деле, видов акций очень много. Акция является также желанным мероприятием и для управляющих торговыми отделами, поскольку у них возрастает шанс выгодно продать закупленную ранее продукцию. Прибыльная продажа – вот в чем больше всего заинтересован управляющий.

Какая должна быть акция?

Объявляя акцию, магазины всегда учитывают некоторые моменты: данный способ привлечения покупателей всегда должен проходить ярко, красиво и интересно, работники магазина стараются одевать брендированную одежду, реклама затрагивает СМИ и интернет-ресурсы, так, например, регистрация в каталогах сайта Найди.ру, позволяет многим магазинам заявить о себе пошире.

Акцию могут также проводить в нестандартной форме. Это может быть конкурс, викторина или даже дегустация. Главная цель такого мероприятия заключается в привлечении внимания, а если она еще проведена очень грамотно, это может повысить уровень доверия к торговой организации. Любое проведение подобного мероприятия позволяет сохранить постоянных клиентов и привлечь новых. Другими словами, торговому предприятию удается убить двух зайцев сразу.

Зачастую среднестатистический человек охотнее приобретает любой товар с ярко-красными ценниками, сигнализирующими об акциях и скидках. В супермаркетах любого города можно увидеть как люди не задумываясь, покупают то, что им не нужно. А иногда, желая сэкономить деньги, приносят домой Почему это происходит, и как правильно покупать акционный товар в магазинах, рассказано в этой статье.

Что такое скидки и акции?

Акции - это временные предложения снижения цены на конкретный товар или определенный ассортимент товаров с целью увеличения спроса на него и распродажи залежавшихся остатков. Как правило, в супермаркете акции проводятся с целью избавиться от продукции, которая плохо реализуется, и возместить средства, потраченные на ее приобретение.

Скидка - это продажа товара по удешевленной цене. Как правило, товар со скидкой реализуется в следующих случаях:

• его срок годности истек или подходит к концу;
• товар оказался бракованным;
• спрос на него ниже, чем предложение.

Таким образом, можно сделать вывод, что наличие скидки или акции в супермаркете не всегда свидетельствует о пользе для покупателя. Важно помнить, что психология человека устроена таким образом, что он готов скупить весь акционный товар просто из желания сэкономить. При этом человек абсолютно не задумывается, что может переплатить в несколько раз больше или купить то, что ему совершенно не нужно. Поэтому всегда необходимо помнить о некоторых важных правилах, которые будут представлены ниже.

Польза скидок для покупателя и продавца

Конечно, не всегда скидки и акции в супермаркетах свидетельствуют о каком-либо подвохе со стороны продавца. Бывает, что руководство магазина закупило большую партию продукции по очень выгодной для них цене, и они имеют возможность реализовать ее дешевле, чем другие торговые точки, а благодаря красным ценникам они доводят эту информацию до конечного потребителя. В этом случае покупка товара будет очень выгодной.

Стоит отметить, что приобретая акционные товары, многие люди могут сэкономить примерно треть месячного бюджета, выделенного на продукты питания. Например, зная об акциях и скидках в супермаркетах Москвы можно сэкономить от 500 до 1000 рублей на одной закупке.

Правила покупок акционного товара

Для того чтобы использовать скидки и акции в супермаркетах в свою пользу необходимо помнить следующее:

• Перед тем как идти за покупками следует составить список основных и второстепенных продуктов и товаров. Благодаря этому удастся уберечь себя от ненужных трат, а при возникновении желания купить что-либо с красным ценником список даст понять нужно ли это на самом деле.
• Всегда стоит обращать внимание на срок годности. Если продукт действительно нужен, то необходимо оценить удастся ли употребить его до конца срока годности.
• Важно обращать внимание на качество товара. Если продукты, предлагаемые в супермаркетах или магазинах, хранились ненадлежащим образом, то их срок годности автоматически сокращается. Например, мясная продукция, которая лежит вне холодильной камеры испортиться намного раньше указанного срока.

Всегда следует сравнить цены. Бывает, что супермаркет обманывает своих покупателей и ставит красный ценник на продукцию, которая стоит в других магазинах значительно дешевле. Такие ситуации редко, но все же встречаются на практике.

Заключение

В заключение стоит отметить, что любая покупка должна быть осознанной и необходимой. Всегда стоит помнить, что маркетологи используют человеческую психологию с большей выгодой для себя и магазина, и крайне редко для обычного покупателя. Но если грамотно подойти к этой ситуации, то можно сэкономить довольно существенную сумму.

Многие работники сферы прямых продаж знают, что такое акции, не только по своей профессии, но еще и сталкиваются постоянно с различными распродажами и дисконтами на вверенных им территориях или же просто при походе в магазин в свободное время. При этом уже мало кого можно удивить тем, что на различные сегменты продукции постоянно предлагаются различные скидки, ведь подобные инструменты сегодня используются практически во всех видах торговли.

Почему они проводятся?

Вполне естественно, что даже те, кто прекрасно понимают, что такое акции, могут не знать о том, для чего такие инструменты продаж используются торговыми точками, и какую последние от этого получают прибыль.

Причина появления акции может быть самой разной:

1. Уменьшилось количество потребителей. С течением времени многие торговые точки из-за постоянного роста количества конкурентов или же уменьшения спроса со стороны потребителей могут терять клиентов, вследствие чего пытаются вернуть их самыми разными способами. Один из наиболее эффективных методов - внедрение акционных цен на те товары, которые действительно будут пользоваться спросом, ибо нужны целевой аудитории.
2. Уменьшилось количество продаж определенного товара. Вполне естественно, что есть определенные сегменты продукции, которые с течением времени теряют свою актуальность. Одежда, техника, бытовые приборы - все это с течением времени устаревает, так как постоянно разрабатываются все более и более новые технологии. При этом чем старше становится тот или иной товар, тем меньше на него спрос, и так длится до тех пор, пока он не пропадает практически полностью. Что делать со стиральной машиной, которая уже несколько лет стоит на складе? Правильно, продавать по заниженной цене.
3. Спрос не превышает предложение. У многих товаров есть определенный срок службы или же годности, но при этом, имея более масштабные планы или же еще какие-то причины, компания закупила слишком большое количество такой продукции, вследствие чего появляется риск того, что она останется на складе, и придется ее списывать. Вполне естественно, что списанный товар не приносит прибыли в принципе, поэтому лучше его продать и вернуть хоть какую-то часть вложенных средств. Что такое акции в этом случае? Инструмент получения хоть какой-то прибыли.

Зачем нужны скидки?

Таким образом, рассматривая, что такое акции для продавцов, стоит сказать о том, что это отличный инструмент увеличения продаж, и только потом уже - привлечение потребителя к определенной категории товарной продукции. Единственное, чего не понимают многие люди - это по какой причине у компании появляется возможность сделать значительный дисконт к первоначальной стоимости? Другими словами, зачем продавать вещь дешевле, если иногда, по заверениям самих продавцов, даже цена поступления выше стоимости продажи?

Акции с точки зрения продавца

В первую очередь давайте обсудим, что такое акции с точки зрения реализатора. Это тщательно спланированное мероприятие, которое, при грамотном отношении к маркетингу, планируется приблизительно на квартал, в то время как в федеральных сетевых магазинах такие акции и вовсе могут быть запланированы на период более одного года.

При этом стоит отметить тот факт, что бюджет, выделяемый под акции и скидки, в преимущественном большинстве случаев изначально закладывается в составляемые договоры с поставщиками, которые, в свою очередь, будут формировать предварительные бюджеты в соответствии со своей прибылью. Соответственно, осуществляется также планировка ценообразования на различные виды продукции, и довольно часто скидки на какие-то популярные марки изначально заложены в стоимость товара.

Другими словами, любые акции и скидки, которые вы видите на прилавках различных магазинов, представляют собой тщательно спланированное перераспределение денежных средств, а также различных приобретаемых благ, которые берутся у одних покупателей и потом передаются другим.

Как это выглядит на примере?

Акции в магазинах проводятся примерно следующим образом: человек А приобретает одну единицу определенного «премиум»-товара, наценка которого составляет 100 рублей, благодаря чему пара сеть/поставщик впоследствии сможет предоставить скидку на три единицы более дешевой товарной продукции по 30 рублей. При этом стоит отметить тот факт, что в данном случае рассмотрен наиболее простой механизм проведения таких операций, в то время как есть гораздо более интересные и тонкие способы организации подобных мероприятий.

Более серьезные схемы

Рассмотрим такой пример. Крупный магазин делает серьезную скидку на какую-то продукцию известного бренда и при этом позаботился о грамотном размещении других товаров из смежных групп, благодаря чему он получает возможность на приобретение дополнительной прибыли. Это происходит по той причине, что потребители, которые ставят главной задачей приобретение товара со скидкой, начинают раскупать расположенный поблизости ассортимент, вследствие чего цена акции полностью перекрывается дополнительной прибылью от приобретения другой продукции.

В принципе, любые маркетинговые механизмы, основанные на снижении цены различных товаров, направлены именно на то, чтобы стимулировать импульсный спрос, в то время как сама скидка представляет собой просто-напросто точку, в которой этот «импульс» появляется. Таким образом, человек хочет сэкономить, но в тоге покупает и тратит на порядок больше, по сравнению с ценой до дисконта, и цена акции для магазина полностью окупается.

Магазины «долгосрочной» продукции

В магазинах, которые занимаются не торговлей FMCG, а реализацией товаров длительного пользования, применяются гораздо более прозрачные механизмы. В данном случае маркетинговая модель всецело завязывается на «искусственном старении товара», то есть смене модельных рядов или же сезонов. При этом поставщик должен обеспечивать непрерывную процедуру производства, вследствие чего на рынок должны выводиться все более и более новые виды продукции.

Таким образом, если вы видите какую-то мебель со скидкой или же автомобиль «до рестайлинга», то в таком случае вы можете быть вполне уверенными в том, что такое предложение в конечном итоге принесет выгоду не только магазину, но и вам.

В чем выгода?

В данном случае акции в магазинах проводятся именно с технологией взаимовыгодного сотрудничества. Если магазин попытается каким-то образом обмануть потребителей и в итоге просто не предоставит им выгодные условия, вследствие чего они не купят данный товар, продукция действительно может морально устареть и превратиться в «висяк» на балансе предприятия, потому что в наш век никто не захочет покупать «устаревшие» модели, даже если у них есть все нужные потребителю характеристики, а сами они находятся в идеальном состоянии.

Стоит отметить тот факт, что именно на «искусственном старении товара», а также целенаправленном обновлении определенных его характеристик полностью строится маркетинг компании Apple. Многие это могут заметить по тому, что владельцы самой последней на данный момент модели iPhone, которая практически не уступает ни одному другому телефону по своему функционалу, все равно покупают новые устройства от компании Apple, образуя огромные очереди уже в первые дни продаж.

Можно ли заработать?

Конечно, можно заработать и на товарах длительного пользования наподобие автомобилей, мебели или же крупной бытовой техники. Многие замечали акции СПб и других городов, когда вместе с товаром осуществляется потребительское кредитование, продажа определенных аксессуаров, страхование или же предоставление дополнительных услуг, приносящих компании в конечном итоге дополнительную прибыль. Помимо всего прочего, в данном случае торговая точка получает изначально настроенную на покупку целевую аудиторию, так как люди вдохновлены скидками, и их уже не сложно будет подтолкнуть к совершению различных импульсных покупок. Стоит отметить, именно таким образом в большинстве крупных городов проводятся акции (Москва не является исключением). В связи с этим, если вы покупатель, заранее взвесьте все за и против, а еще лучше узнайте заранее цену товара до акции.

Акции в банках

Также многие замечали, какие акции проводят различные банки, анонсируя небольшие проценты на кредит, но в то же время обязывающие клиента оформлять страхование жизни для его получения. И на страховках кредитные учреждения зарабатывают приблизительно в три или даже пять раз больше по сравнению с профессиональной страховой компанией, в которой человек мог отдельно приобрести этот полис.

Зачем еще нужны скидки?

Глядя на то, какие акции проводятся на сегодняшний день в России и других странах, можно сделать вывод, что скидка в качестве инструмента стимулирования потребительской активности в конечном итоге провоцирует множество других следствий, которые также приводят к прибыли. В частности, стоит отметить лишь несколько из них:

• Формирование «ядра» постоянных клиентов. Акции супермаркетов, привлекающие потребителей, живущих поблизости, в конечном итоге приводят к тому, что человек начинает на постоянной основе мониторить доступные скидки и активно ими пользоваться.
• Знакомство с новыми товарами. В данном случае привлекается изначальная клиентура, заинтересованная в определенной продукции, благодаря чему существенно расширяется целевая аудитория, а также заметно увеличивается средний чек.

Таким образом и обеспечивается увеличение продаж, а постоянно проводимые акции (СПб, да и другие города прибегают к использованию подобного инструмента довольно часто) обеспечивают организаторам гораздо более высокую прибыль, чем стоимость подобных мероприятий.