Промоциите са класифицирани в няколко категории. Например, разпространението на купони за получаване или закупуване на продукт директно в супермаркет, където се провежда промоция, стимулира търсенето. Но в същото време потребителите могат да отложат покупката или изобщо да не упражнят правото си. Отстъпките могат да увеличат пробните покупки, но също така намаляват възприятието на потребителите за стойност. Премиите и различните бонуси ще помогнат за установяване на лоялно отношение към продукта, но потребителите могат да купят продукта в името на бонуса, а не в името на самия продукт. Провеждането на различни състезания ще помогне да се увеличи броят на покупките на стоки и запасите от дистрибутори, а лотариите ще увеличат търсенето и лоялността към продукта от съществуващите потребители. В същото време, след провеждане на състезания и лотарии, търсенето на продукти намалява.

Вземането на проби и различните програми за лоялност ще помогнат за стимулиране на изпробването на нов продукт и съответно повторни покупки. Но такива промоции изискват значителни разходи. Дисплеите на място за продажба спомагат за поддържането на други видове промоция на продукти и осигуряват показване. Отстъпките и връщанията ще спомогнат за стимулиране на търсенето, но ще намалят потребителското възприемане на продукта.

За супермаркетите промоциите означават увеличаване на оборота на продукта и допълнителен източник на доходи. За марка - разпознаваемост и увеличаване на продажбите - от 150% до 700%. Трябва обаче да се признае, че този резултат е краткосрочен, тъй като след края на промоционалното събитие продажбите в рамките на един месец се връщат почти на предишното ниво. Не забравяйте, че след промоционално представяне на дадена марка се формира кръг от потенциални купувачи. Но този резултат вече може да се счита за дългосрочен.

Според Вера Дяченко увеличението на продажбите по време на промоции се дължи на продажбите на конкурентни марки. По време на промоция популяризираната марка се продава в количества от най-много стотици единици на ден, с други думи промоцията ви позволява да поемете дела на конкурентните марки. Промяната в потребителските предпочитания се дължи главно на най-малко ангажираните потребители. Доста трудно е да убедите стабилните привърженици на определена марка да преминат към друга марка. Въпреки че, честно казано, трябва да се отбележи, че броят на устойчивите потребители в сектора на бързооборотните стоки е доста нисък.

Ако разгледаме промоционалния опит на Голямата лъжица като пример, тогава големите национални компании и регионалните - лидери в своите сегменти - са най-активни в мрежата. „Има ситуации, когато регионалното представителство на дадена марка взема самостоятелно решение да подпомогне продажбите на продукти на местно ниво и самостоятелно провежда промоции", казва Вера Дяченко. „Такъв беше случаят например с марката Vozhak, чиято промоция беше разработена съвместно с нашия маркетинг отдел.Внимателно подбрахме награди, които отговарят на интересите на целевата аудитория, и изготвихме план за самата промоция, която започна с откриването на нашия супермаркет и обхвана 23 февруари и 8 март, и приключи с откриването на друг супермаркет в нашата мрежа точно месец по-късно." е интересен с това, че беше извършен изключително във веригата "Болшая Ложка", увеличи продажбите на този Вожак TM осем пъти и по отношение на разходите за супермаркет беше порядък по-евтин от промоциите, провеждани в национален мащаб от други производители на алкохол." Също така, от последните успешни промоционални събития, проведени във веригата Big Spoon, можем да подчертаем промоциите на коняците TM Grand (оригинални награди) и молдовските вина от серията Golden Wine и Tear of the Vine, които оставиха добро впечатление благодарение на качествена работа на промоутърите.

Като цяло значителен брой дегустации, консултации и промоции с раздаване на подаръци в супермаркета напомнят на клиентите за хранителни пазари, където могат да опитат продукти и да общуват с продавачите.

Да предположим, че магазин действително намалява цената на определена категория стоки или конкретен продукт. Какво трябва да ви притеснява тук? Факт е, че такъв продукт с отстъпка е просто начин да привлечете клиенти в магазина. Със сигурност ще купи не само това, за което е дошъл, но и нещо друго, за което цената може да е по-висока от средната. В крайна сметка всички са доволни - купувачът с уж спестеното, продавачът с увеличението на приходите и съответно печалбата. Ето защо, ако наистина искате да се възползвате, купувайте само това, на което супермаркетът е намалил цената.

Измислени отстъпки

Това е класика - този метод се използва главно от магазини за домакински уреди и дрехи, но супермаркетите за хранителни стоки не пренебрегват тази схема. Така че по време на голяма разпродажба на рафтовете се появяват етикети с двойна цена. Старата цена е зачертана и отдолу е изписана новата. В същото време изглежда, че продуктът наистина струва много по-малко. Всъщност първата цена първоначално беше силно завишена, а втората не се различава много от реалната цена. Ако не искате да се хванете в такъв капан, проверете предварително цените на нещата, които харесвате, и не се поддавайте на спонтанния импулс да „изгодно“ купите нещо, което изобщо не ви трябва.

Некачествени

Когато срокът на годност на даден продукт изтече (не го бъркайте с изтичане на срока на годност - нито един магазин няма право да продава стоки с изтекъл срок на годност), на рафтовете се появяват червени ценови етикети, които ви призовават да купите два продукта на цената на един. Целта е бързо да се отървете от нестандартните артикули, за да не пропуснете поне някаква печалба. За да избегнете закупуването на развалени продукти, внимателно погледнете срока на годност и външния вид. И е препоръчително да го отворите веднага след покупката - магазинът е длъжен да обмени мухлясалия или кисел продукт за подобен в добро състояние.

Програми за отстъпки

Още един капан за купувача. Предлагайки карта за лоялност, чипове или стикери, които трябва да натрупате, за да закупите по-късно подарък за стотинки, магазинът обвързва клиента, който оттук нататък посещава по-често и съответно оставя повече пари. При чиповете средната сметка също се увеличава - ако сумата на покупката не достигне необходимата сума за получаване на чип, човек най-вероятно ще го получи до необходимата сума, дори ако първоначално не е планирал да похарчи толкова много .

Така че, за да не паднете на друго изкушение, трябва да отидете до магазина със списък за пазаруване, като планирате всички покупки предварително. И след като анализирате колко харчите средно в конкретен магазин, отидете там, където виждате очевидни спестявания.

Как трябва да реагира един обикновен гражданин промоции в магазините, и защо са необходими, сега нека да разгледаме тези проблеми.

За всеки потенциален потребител промоцията е вид празник, награда. В някои търговски организации, особено в хипермаркетите, това е не само празник, това е вид награда за отлично представяне на магазина. Мениджърите винаги са заинтересовани да гарантират, че търговското предприятие винаги има високи оценки, тъй като печалбите им зависят от тях. Те се опитват да привлекат възможно най-много клиенти, а това не е толкова лесно за постигане, защото има голяма конкуренция. По същата причина много магазини периодично провеждат промоции. По този начин това събитие е начин да привлечете клиенти и да ги насърчите да купуват продукти от тях. В този случай могат да се използват различни рекламни трикове, включително SMS съобщения. Всички страни се интересуват от провеждането на промоции: мениджърите имат възможност да закупят повече стоки. И тъй като техният успех в работата зависи от резултата, получен от продажбата, тогава, естествено, заплатата може да стане по-висока. За купувачите участието в промоции също е донякъде изгодно, тъй като е икономично. Например, закупили определен продукт, те могат да получат нещо друго като подарък. Всъщност има много видове акции. Промоцията също е добре дошло събитие за мениджърите на отделите по продажбите, тъй като те имат по-голям шанс да продадат изгодно вече закупени продукти. Печелившите продажби са това, от което мениджърът се интересува най-много.

Какво трябва да бъде действието?

Когато обявяват промоция, магазините винаги вземат предвид някои точки: този метод за привличане на клиенти трябва винаги да е ярък, красив и интересен, служителите на магазина се опитват да носят маркови дрехи, рекламата засяга медиите и онлайн ресурсите, например, регистрация в каталозисайт Naydi.ru, позволява на много магазини да се изразят по-широко.

Промоцията може да се проведе и в нестандартна форма. Това може да бъде състезание, викторина или дори дегустация. Основната цел на такова събитие е да привлече вниманието и ако се проведе много компетентно, това може да повиши нивото на доверие в търговската организация. Всяко подобно събитие ви позволява да задържите редовни клиенти и да привлечете нови. С други думи, търговското предприятие успява да убие два заека с един камък.

Често обикновеният човек е по-склонен да закупи всеки продукт с яркочервени ценови етикети, сигнализиращи за промоции и отстъпки. В супермаркетите във всеки град можете да видите как хората, без да се замислят, купуват това, което не им трябва. И понякога, искайки да спестят пари, те ги носят у дома.Защо се случва това и как правилно да купувате промоционални стоки в магазините, е описано в тази статия.

Какво представляват отстъпките и промоциите?

Промоциите са временни оферти за намаляване на цената на конкретен продукт или определена гама от продукти с цел увеличаване на търсенето за него и разпродажба на склад. По правило промоциите се провеждат в супермаркетите, за да се отърват от продукти, които се продават лошо, и да възстановят средствата, изразходвани за покупката им.

Отстъпката е продажба на продукт на намалена цена. По правило стоките се продават с отстъпка в следните случаи:

• срокът му на годност е изтекъл или изтича;
• продуктът се оказа дефектен;
• търсенето му е по-ниско от предлагането.

По този начин можем да заключим, че наличието на отстъпка или промоция в супермаркет не винаги показва ползи за купувача. Важно е да запомните, че човешката психология е устроена по такъв начин, че той е готов да купи всички промоционални стоки просто от желание да спести пари. В същото време човек изобщо не мисли, че може да надплати няколко пъти повече или да купи нещо, което изобщо не му трябва. Затова винаги трябва да помните някои важни правила, които ще бъдат представени по-долу.

Ползите от отстъпките за купувача и продавача

Разбира се, отстъпките и промоциите в супермаркетите не винаги показват някакъв трик от страна на продавача. Случва се ръководството на магазина да е закупило голяма партида продукти на много изгодна за тях цена и те имат възможност да го продадат по-евтино от други търговски обекти и благодарение на червените ценови етикети те предават тази информация на крайния потребител . В този случай закупуването на продукта ще бъде много изгодно.

Заслужава да се отбележи, че чрез закупуване на промоционални артикули много хора могат да спестят около една трета от месечния си бюджет, предназначен за храна. Например, знаейки за промоции и отстъпки в московските супермаркети, можете да спестите от 500 до 1000 рубли при една покупка.

Правила за закупуване на промоционални артикули

За да използвате отстъпките и промоциите в супермаркетите във ваша полза, трябва да запомните следното:

• Преди да тръгнете да пазарувате, трябва да направите списък на продуктите и стоките от първа необходимост и не от първа необходимост. Благодарение на това ще можете да се предпазите от ненужни разходи, а ако имате желание да купите нещо с червена цена, списъкът ще покаже дали наистина е необходимо.
• Винаги трябва да обръщате внимание на срока на годност. Ако продуктът наистина е необходим, тогава е необходимо да се прецени дали ще бъде възможно да се използва преди изтичане на срока на годност.
• Важно е да се обърне внимание на качеството на продукта. Ако продуктите, предлагани в супермаркетите или магазините, не са били съхранявани правилно, техният срок на годност автоматично ще бъде намален. Например, месните продукти, които се съхраняват извън хладилната камера, ще се развалят много по-рано от определения период.

Винаги трябва да сравнявате цените. Случва се супермаркет да измами клиентите си и да постави червен етикет с цена на продукти, които струват много по-малко в други магазини. Такива ситуации са рядкост, но все пак се срещат на практика.

Заключение

В заключение си струва да се отбележи, че всяка покупка трябва да бъде съзнателна и необходима. Винаги си струва да помним, че търговците използват човешката психология в голяма полза за себе си и за магазина и изключително рядко за средния купувач. Но ако подходите разумно към тази ситуация, можете да спестите доста значителна сума.

Много работници в областта на директните продажби знаят какво представляват промоциите не само от професията си, но и постоянно се сблъскват с различни разпродажби и отстъпки в поверените им територии или просто когато отиват в магазина в свободното си време. В същото време малко хора могат да бъдат изненадани от факта, че постоянно се предлагат различни отстъпки за различни продуктови сегменти, тъй като такива инструменти се използват днес в почти всички видове търговия.

Защо се държат?

Съвсем естествено е, че дори тези, които напълно разбират какво представляват промоциите, може да не знаят защо такива инструменти за продажба се използват от търговските обекти и колко печелят от това.

Причината за появата на промоция може да бъде много различна:

1. Броят на потребителите е намалял. С течение на времето много търговски обекти, поради постоянното увеличаване на броя на конкурентите или намаляването на търсенето от страна на потребителите, могат да загубят клиенти, в резултат на което се опитват да ги спечелят обратно по различни начини. Един от най-ефективните методи е въвеждането на промоционални цени за тези стоки, които наистина ще бъдат търсени, защото са необходими на целевата аудитория.
2. Броят на продажбите на определен продукт е намалял. Съвсем естествено е, че има определени продуктови сегменти, които с времето губят своята актуалност. Облекло, оборудване, домакински уреди - всичко това остарява с времето, тъй като непрекъснато се разработват все повече и повече нови технологии. Освен това, колкото по-стар става даден продукт, толкова по-малко е търсенето му и това продължава, докато изчезне почти напълно. Какво да правим с пералня, която е престояла няколко години на склад? Точно така, продавам на намалена цена.
3. Търсенето не надвишава предлагането. Много продукти имат определен експлоатационен живот или срок на годност, но в същото време, имайки по-големи планове или други причини, компанията е закупила твърде много такива продукти, в резултат на което съществува риск те да останат в склада и ще трябва да се отпише. Съвсем естествено е, че отписан продукт по принцип не носи печалба, така че е по-добре да го продадете и да си върнете поне част от инвестицията. Какво представляват акциите в този случай? Инструмент за реализиране на поне някаква печалба.

Защо са необходими отстъпки?

По този начин, като се има предвид какви са промоциите за продавачите, струва си да се каже, че това е отличен инструмент за увеличаване на продажбите и едва след това привличане на потребителите към определена категория продукти. Единственото нещо, което много хора не разбират, е защо една компания може да направи значителна отстъпка от първоначалната цена? С други думи, защо да продавате артикул по-евтино, ако понякога, според самите продавачи, дори цената на получаване е по-висока от продажната?

Промоции от гледна точка на продавача

Първо, нека обсъдим какво представляват акциите от гледна точка на продавача. Това е внимателно планирано събитие, което с правилния подход към маркетинга е планирано за около тримесечие, докато във федералните вериги магазини такива промоции могат да бъдат планирани дори за период от повече от една година.

Заслужава да се отбележи фактът, че бюджетът, предназначен за промоции и отстъпки, в по-голямата част от случаите, първоначално е включен в договорите, изготвени с доставчиците, които от своя страна ще формират предварителни бюджети в съответствие с техните печалби. Съответно се извършва и планиране на цените за различни видове продукти, като доста често отстъпките за някои популярни марки първоначално се включват в цената на продукта.

С други думи, всички промоции и отстъпки, които виждате на рафтовете на различни магазини, представляват внимателно планирано преразпределение на средства, както и различни закупени стоки, които се вземат от едни клиенти и след това се прехвърлят на други.

Как изглежда това в пример?

Промоциите в магазините се извършват приблизително както следва: лице А закупува една единица от определен „премиум“ продукт, чиято надценка е 100 рубли, благодарение на което двойката верига/доставчик впоследствие ще може да предостави отстъпка за три единици на по-евтини продукти за 30 рубли. Заслужава да се отбележи фактът, че в този случай се разглежда най-простият механизъм за извършване на такива операции, докато има много по-интересни и фини начини за организиране на такива събития.

По-сериозни схеми

Нека разгледаме този пример. Голям магазин прави сериозна отстъпка за някои продукти на известна марка и в същото време се грижи за правилното разположение на други продукти от свързани групи, благодарение на което има възможност да придобие допълнителна печалба. Това се случва, защото потребителите, чиято основна цел е да купуват стоки с отстъпка, започват да купуват близкия асортимент, в резултат на което цената на промоцията е напълно покрита от допълнителната печалба от закупуване на други продукти.

По принцип всички маркетингови механизми, базирани на намаляване на цената на различни стоки, са насочени именно към стимулиране на импулсното търсене, докато самата отстъпка е просто точката, в която се появява този „импулс“. По този начин човек иска да спести пари, но в тога той купува и харчи с порядък повече в сравнение с цената преди отстъпката, а промоционалната цена за магазина е напълно изплатена.

Магазини за "дългосрочни" продукти

В магазините, които не се занимават с търговия с бързооборотни стоки, а с продажба на стоки за дълготрайна употреба, се използват много по-прозрачни механизми. В този случай маркетинговият модел е изцяло обвързан с „изкуственото стареене на стоките“, тоест смяна на моделни линии или сезони. В същото време доставчикът трябва да осигури непрекъсната производствена процедура, в резултат на което на пазара трябва да се въвеждат все повече и повече нови видове продукти.

По този начин, ако видите някои мебели с отстъпка или кола „преди рестайлинг“, тогава в този случай можете да сте напълно уверени, че такова предложение в крайна сметка ще бъде от полза не само за магазина, но и за вас.

Каква е ползата?

В този случай промоциите в магазините се извършват точно с технологията на взаимноизгодно сътрудничество. Ако магазинът се опитва по някакъв начин да измами потребителите и в резултат на това просто не им предоставя благоприятни условия, в резултат на което те не купуват този продукт, продуктите наистина могат да остареят и да се превърнат в „висящ плод“ на баланса на предприятието, защото в нашето време никой не иска да купува „остарели“ модели, дори ако те имат всички характеристики, от които се нуждае потребителят, и самите те са в перфектно състояние.

Заслужава да се отбележи фактът, че маркетингът на Apple се основава изцяло на „изкуственото състаряване на продукта“, както и целенасоченото актуализиране на определени негови характеристики. Много хора могат да забележат това от факта, че собствениците на най-новия модел iPhone, който практически не отстъпва на всеки друг телефон по отношение на функционалността, все още купуват нови устройства от Apple, образувайки огромни опашки още в първите дни на продажбите.

Възможно ли е да се печелят пари?

Разбира се, можете да правите пари и от дълготрайни стоки като автомобили, мебели или големи домакински уреди. Мнозина са забелязали промоции в Санкт Петербург и други градове, когато заедно с продукта се извършва потребителско кредитиране, продажба на определени аксесоари, застраховка или предоставяне на допълнителни услуги, които в крайна сметка носят допълнителна печалба на компанията. Освен всичко друго, в този случай търговският обект получава целева аудитория, която първоначално е склонна да купува, тъй като хората са вдъхновени от отстъпките и няма да е трудно да ги накарате да правят различни импулсни покупки. Струва си да се отбележи, че по този начин се провеждат промоции в повечето големи градове (Москва не е изключение). В тази връзка, ако сте купувач, претеглете предварително плюсовете и минусите и още по-добре разберете цената на продукта предварително преди промоцията.

Акции в банки

Също така мнозина са забелязали какви промоции провеждат различни банки, обявявайки ниски лихви по заемите, но в същото време задължавайки клиента да сключи застраховка живот, за да я получи. А при застраховане кредитните институции печелят приблизително три или дори пет пъти повече в сравнение с професионална застрахователна компания, от която човек може отделно да закупи тази полица.

Защо иначе имате нужда от отстъпки?

Разглеждайки какви промоции се провеждат днес в Русия и други страни, можем да заключим, че отстъпката като инструмент за стимулиране на потребителската активност в крайна сметка провокира много други последици, които също водят до печалба. По-специално, заслужава да се отбележат само няколко от тях:

• Формиране на „ядро“ от редовни клиенти. Промоциите в супермаркетите, които привличат потребителите, живеещи наблизо, в крайна сметка водят до това хората да започнат постоянно да следят наличните отстъпки и да ги използват активно.
• Представяне на нови продукти. В този случай се привлича първоначалната клиентела, интересуваща се от определен продукт, което значително разширява целевата аудитория, а също така значително увеличава средната сметка.

Това гарантира увеличаване на продажбите, а постоянно провежданите промоции (Санкт Петербург и други градове прибягват до използването на такъв инструмент доста често) осигуряват на организаторите много по-високи печалби от разходите за такива събития.