Купувачът винаги се пазари. Ето защо, дори ако смятате, че цената на жилищата е справедлива и „желязна“, пригответе се за факта, че въпросът за договаряне ще възниква от време на време. И това е нормално за пазара на имоти. И ако извършите целия процес правилно, тогава договарянето ще бъде взаимно изгодно - ще можете да продадете жилище, а купувачът ще получи приятна отстъпка, която ще направи покупката възможна. Каква сума може да бъде раздадена? В кой момент да спрем? Днес нашата статия е за това.

Как и кога да покажем, че договарянето е подходящо

Почти всеки купувач на недвижим имот е склонен да се пазари и това трябва да се вземе предвид, преди да пуснете офертата си на пазара. Опитните брокери обикновено включват „допълнителна отстъпка“ в цената си, добавяйки до 5% към цената. Това е сумата, която очакват да намалят цената. В същото време не е необходимо и дори нежелателно в рекламата да се посочва „договаряне“ или „договаряне е подходящо“. Това може да накара купувача да мисли, че:

• жилището има недостатъци;
• има проблеми с документите;
• можете да договорите сериозна отстъпка с продавача (значително над 5%);
• самият продавач не знае цената на имота си на пазара и е готов да го продаде на всяка цена.

В този случай вече не говорим за взаимноизгодна сделка. Ето защо е по-добре да използвате друг метод. Достатъчно е да зададете некръгла цена, например не 120 000 тенге, а 120 500 тенге и това ще бъде сигнал, че сте готови да се пазарите.

Преди началото на огледите ще общувате много по телефона с потенциални купувачи. Бъдете готови за факта, че те ще зададат въпрос за възможно намаление на цената. Вашият правилен отговор в този случай е: „Не търгувам по телефона“.

Златното правило на продажбите гласи, че истинска сделка трябва да се предлага само на истински купувач, който вече е разгледал апартамент (къща) и е взел решение да купи. Понякога купувачът дори аргументира желаната отстъпка и назовава нейния размер, например, ако е необходим ремонт.

Търговията е правилна!

Цената на имотите за продажба се формира в процеса на преговори и взаимни отстъпки. Съответно пазаренето доста често е подходящо, няма нищо лошо или лошо в това. Приемете го като елемент от играта, подгответе се за него предварително и спечелете. Някои от правилата за търговия са както следва:

• Не трябва да предлагате сами да търгувате.В крайна сметка не всеки човек обича и знае как да се пазари и затова има моменти, когато купувачът се съгласява с предложената цена без възражения.
• Знайте ценовата граница и не я понижавайте.В крайна сметка вие не сте го измислили, а сте го формирали въз основа на данни, получени по време на пазарно проучване. Или ви е посочено от компетентни експерти, в чието мнение не се съмнявате. Следователно тук няма място за колебание и несигурност.
• Не правете едностранчиви отстъпки.Нека са взаимни. Ако намалите цената на даден обект по искане на купувача, можете да му предложите да поеме част от разходите, свързани със сделката, които обикновено се поемат от продавача. Или цената пада ремонтна дейност, чиято необходимост е очевидна и за двете страни; и съответно купувачът извършва такива ремонти самостоятелно.
• Не назовавайте цялата сума, с която сте съгласни да намалите цената на обекта наведнъж, но го направете постепенно.Подобно „отщипване“ малко по малко ще ви позволи да намерите момента, в който офертата става изгодна и за купувача. И сумата на транзакцията може да е по-висока от първоначално очакваната.
• Пазарете се и общувайте с купувачите изключително приятелски.Усмивката, доброто настроение и уважението, което демонстрирате, със сигурност ще предизвикат същия отговор от купувача. Раздразнението или дори по-лошо, снизходителен тон към някой, който се пазари, може да обезсили всичките ви усилия и истинският купувач може да си тръгне. Ако купувачът няма да се спре на предложената от вас отстъпка и продължава да настоява, информирайте го каква е крайната ви цена, под която не смятате да падате. Но го направете учтиво.
• Ако имотът има недостатъци– проучване на цената на тяхното отстраняване. Ако решите да оставите обекта за ревизия на следващия собственик, пазарете се в размера на разходите за бъдещи ремонти. И не приемайте присърце евентуални коментари за вашия имот. Уведомете купувача, че сте добре запознати с недостатъците и затова му дайте отстъпка в размер на определена сума.

Ако договарянето е стрес?

Какво да направите, ако не искате да се пазарите, не знаете как или това е просто стрес за вас? Разбира се, не трябва да продавате недвижими имоти на безценица.

Ако сте собственик на обект, поканете професионален брокер, който ще представлява вашите интереси при преговори с купувачи.

Ако сте брокер, усъвършенствайте уменията си за договаряне във всякакви други житейски ситуации, за да приложите натрупания опит в работата си. В крайна сметка професионалистът на пазара на недвижими имоти не може без способността да се пазари. По-рано говорихме за това как да изберем брокер.

Пазаренето с купувач, който обича и знае как да го прави, обаче може да бъде истинско интелектуално удоволствие. И възникналата взаимна симпатия може да бъде отлично начало за взаимноизгодна професионална или лична комуникация.

Недвусмислен отговор на въпроса "Колко можете да свалите цената на апартамент?" Не получихме. И има причини за това. Първо, за разлика от бензина или други стоки, цената на апартаментите зависи от много фактори. Второ, много зависи от нуждите и поведението на страните по продажбата.

Въпреки това експертите посочиха приблизителната сума на търга. Според президента на Съюза на специалистите по недвижими имоти на Украйна Александър Рубанов средният размер на търга зависи от пазарния сегмент. Минималното договаряне (от 3% до 5% от цената на апартамент) се наблюдава в най-популярния клас жилища - икономичния. В бизнес класата договарянето е най-голямо и може да достигне 20%, а понякога и 30%. Незначителното предлагане на елитни жилища ограничава договарянето в този сегмент до 10-15%.

Но брокерът на агенцията за недвижими имоти "Алианс-Брок" Оксана Воронкова назова границите на договарянето в парично изражение в рамките на $ 1-2 хиляди (при първоначално адекватно декларирана стойност). В края на краищата, те почти винаги се отстъпват с такава сума . И тогава, според нея, пазарлъкът не винаги е подходящ, а в някои случаи може да има игра за увеличаване на продажната цена на апартамента. Например апартамент в Позняки първоначално струваше 90 000 долара, но след като много хора искаха да го купят, собственикът промени цената си и го продаде за 95 000 долара, че няма да има пазарлък.

Според Наталия Скрипниченко, ръководител на агенцията за недвижими имоти Agama, в сравнение с началото на кризата (края на 2008 г. - началото на 2009 г.) пазарлъкът за покупка на апартамент като цяло се е увеличил от $1000 на $3000, а в някои случаи дори нагоре до $ 5 хил. В крайна сметка някои продавачи на апартаменти са обвързани с ипотеки, така че са готови да направят отстъпки, за да изплатят банков заем. Александър Рубанов смята, че това е именно необходимостта от изплащане ипотечен кредити води до увеличаване на договарянето в някои сегменти на жилищните имоти.

Оксана Воронкова смята, че основният ценообразуващ фактор не е увеличаването или намаляването на размера на търга, а обща ситуацияна пазара на недвижими имоти. Тя смята, че цените са се повишили от началото на кризата. „1-но стаен апартаментв добро състояние в Оболон, през март 2009 г. струваше $55 хиляди, днес? $65-70 хил.“, дава пример брокер.

„Несигурността на цените на днешния пазар на недвижими имоти е повече от 20%“, казва Артур Ованесян, международен експерт на пазара на недвижими имоти, в пазара на недвижими имоти и оценките от 1993 г. ? Това не означава, че всеки купувач ще може да купи апартамент по-евтино с 1/5 от това, което собственикът иска, дори само защото не всеки продавач надценява своя „списък с желания“ с тази сума. Можете ли да дадете пример за компетентна бърза продажба едностаен апартаментв Троещина е със 7% по-скъпо от първоначално правилно декларираната цена, което напълно устройва собственика. Но се сещам за обекти, които не бяха продадени дори след като продавачите им намалиха цените с 50%! Крайната продажна цена зависи от много фактори, преди всичко от мотивацията на страните по сделката и професионализма на агентите, представляващи техните интереси. Но дори и на най-стабилния и прозрачен пазар на недвижими имоти (до който все още сме толкова далеч...) диапазонът на колебание на цените за сравнително стандартен имот е 5-7%. Последните ми семейни покупки в Киев бяха направени с договаряне на собствениците с повече от 10%. В същото време успявам да продавам, без да намалявам обявената цена.

Според Артур Ованесян ценовата несигурност се увеличава по време на криза поне два или дори три пъти. Това колебание на цените се улеснява от: 1) липса на прозрачност на пазара (липса на подходящ брой надеждни аналози на продажбите); 2) повишена мотивация и нервност на някои собственици, спешната им нужда да продадат обекта при условия, на които никога не биха се съгласили преди кризата; 3) купувачите най-накрая имат възможност да избират и диктуват своите условия. Все пак има пазар за купувачи...

Фактори за договаряне

Всички експерти са съгласни, че основният фактор при договарянето е спешността. Колкото по-спешно продавачът се нуждае от пари за някоя от целите си (преместване, пътуване, изплащане на кредит и т.н.), толкова повече той е готов на отстъпки. Но за да се стигне до добра оферта(без измама) на "горящи цени", изисква се известна доза късмет. В крайна сметка такива апартаменти бързо излитат от пазара.

Но купувачът трябва да разбере, че по-голямата част от клиентите не са готови да продават на "горещи цени", а някои не дават дори долар. „Създава се впечатлението, че някои хора обявяват продажбата на имотите си, въпреки че всъщност си поставят за цел просто да говорят“, признава О. Воронкова. - Как иначе да се обясни фактът, че апартаменти за 2-3 години "виси" на пазара. В края на краищата, ако един апартамент наистина струва $50 000, тогава е глупаво да се надяваме да получим за него $70 000. Истинските продавачи са готови да направят отстъпки, за да затворят най-накрая "жилищния" въпрос. Брокерът съветва купувача да не се притеснява от неотстъпчивостта на продавача. В крайна сметка, ако продавачът откаже да се пазари, тогава рано или късно купувачът ще намери по-добър вариант.

Друга причина за нежеланието на продавача да прави големи отстъпки са данъчните тежести. Всъщност от сумата, получена за апартамента, продавачът ще трябва да приспадне 5% (ако имотът е бил собственост по-малко от три години) данък върху недвижимите имоти и 1% държавно мито. Освен това трябва да се има предвид, че в по-голямата част от случаите (според различни оценки - от 70 до 80% от сделките) сделките с недвижими имоти са алтернативни (след продажбата на апартамента си продавачът ще купи). Следователно продавачът не може да се откаже от много, в противен случай няма да има достатъчно, за да купи апартамент за себе си.

„За да се пазарите за добра отстъпка, трябва да обърнете внимание на недостатъците на апартамента“, съветва Александър Рубанов. - В същото време трябва да се съсредоточите върху всички недостатъци - от местоположението (например до шумна магистрала), характеристиките на къщата (например пукнатина в стената, неприятни миризми във входа) или апартамента (изгнили тръби). Но тук няма недвусмислени препоръки, тъй като всеки случай трябва да се разглежда индивидуално.

Според Оксана Воронкова много зависи от приятелския тон както на купувача, така и на продавача. когато и двете страни са приятелски настроени, вероятността за положителен резултат се увеличава. „Ако един апартамент се продава за 57 000 долара, а купувачът е готов да плати само 55 000 долара, тогава брокерът по телефона разбира крайната цена и целесъобразността на разглеждането на този апартамент от съществуващия купувач, така че, почти по телефона, договаряне се извършва - или продавачът се съгласява да направи отстъпки или не."

„Още на етапа на предварителна комуникация на брокера между продавача и купувача (дори преди срещата им) се определя размерът на търга, в противен случай страните не биха се съгласили да огледат апартамента“, казва Наталия Скрипченко. „Затова още преди огледа на апартамента и продавачът, и купувачът знаят колко готова е другата страна да отстъпи. Друго нещо е, че по време на същинското пазарене купувачът ще иска да обърне прилива, като договори голяма отстъпка.

Артур Оганисян смята, че не е трудно да се пазариш. В крайна сметка мнозина често правят това, когато купуват стоки и когато поръчват услуги. Експертът изброи стандартните техники, използвани от купувачите по време на наддаването на цената на апартамент за продажба:

Тук има недостатъци, вашият обект не струва толкова много ...
- Готов съм да купя, но нямам толкова пари, нямам достатъчно, банката не дава ипотека ...
- Просто искам да се пазаря, днес в криза е така прието ...
- Имам възможност да купя по-добър и по-евтин от вашия апартамент там ...
- Ще платя в брой и веднага, така че ми направете голяма отстъпка ...
- Не бързам, ще помисля, но на пазара цените падат! Ако решите да продавате при моите условия - обадете се ...

Имате ли нужда от помощник?

В повечето случаи сделката за покупко-продажба на недвижим имот се осъществява с помощта на посредник - брокер. Може ли купувачът да разчита на помощта на брокер или той защитава интересите на продавача.

„На Запад всички брокери се придържат към три основни принципа, ? казва Александър Рубанов. – Първо, действайте от името на клиента (купувач или продавач). Второ, в интерес на клиента. И трето, действайте за сметка на клиента. Но в Украйна само 20% от брокерите спазват тези правила, а останалите се опитват да угодят както на купувача, така и на продавача. Но подобна позиция между чука и наковалнята не допринася за престижа на професията на недвижимите имоти.

Артур Ованесян смята, че е оправдано брокерът да плаща за икономическия ефект, който предоставя на своя клиент. При продажбата му по целия свят и във всички сфери на търговия има процент от крайната цена, заплащан от продавача на обекта на неговия агент. Колкото по-скъпо се продава обектът, толкова по-добре за собственика и посредника. Възлагането на цената на услугата на купувача като процент от крайната цена е нелогично. Има ясен конфликт на интереси. „Тук по-правилна е фиксираната цена на агентската услуга, която не зависи от крайната цена“, обобщава експертът.

Тъй като в повечето случаи брокерът взема комисионна от купувача, съвсем логично е, ако е в негов интерес, той да се пазари (както например в Германия). Но както признават брокерите, те целенасочено не работят, за да свалят цената. И това е разбираемо, защото като събори цената на обекта, брокерът по този начин намалява размера на своята комисионна. Малко вероятно е един брокер, който е в здрав ум, да намали "финансовия клон" (комисионната), на който седи.

Понякога е интересно да се наблюдава: „Продавачът на едностаен апартамент в Оболон (по всяка вероятност той се е запознал много повърхностно с цената на пазара на недвижими имоти) поиска 80 000 долара за апартамента си“, казва Оксана. Воронкова. – Тъй като няколко седмици нямаше нито едно обаждане, собственикът намали цената до $75 000. Но това не даде никакъв резултат. След поредица от намаления на цените апартаментът беше продаден за 62 000 долара. Според брокера завишените цени на апартаментите отчасти се дължат на факта, че купувачите и продавачите на апартаменти се обръщат към няколко агенции за недвижими имоти наведнъж, в резултат на което има някаква безполезна суматоха: десет брокери се обаждат на продавача, като се интересуват в същия апартамент за същия купувач ... Виждайки такова търсене, продавачът разбира, че пазарът се е преместил и сега той може да увеличи цената. Така задачите на страните се усложняват. Следователно е по-изгодно за всеки участник на пазара на недвижими имоти (продавач, купувач) да си сътрудничи с един специалист.

Артур Рубанов е сигурен, че купувачът няма да може да се пазари със същия успех като брокер. В крайна сметка опитен посредник ежедневно се сблъсква с подобни ситуации, докато купувачът придобива недвижим имот веднъж или два пъти в живота си. Естествено брокерът ще има повече аргументи и познания по психология.

Не всички брокери обаче са съгласни с тезата за неопитността на купувача. Според Оксана Воронкова някои купувачи (няма много от тях, но те съществуват) са толкова добри в договарянето, че могат да дадат шансове на опитни брокери, така че продавачът, който се изпречи на пътя на такъв купувач, се нуждае от опитен брокер, който ще може да защити своите интереси. Между другото, брокерът, който пожела да остане анонимен, призна, че пазаренето е способността да блъфирате, която някои купувачи имат, а други не. Нещо повече, някои купувачи дори успешно се пазарят с брокери за комисионни.

Но брокерите препоръчват да не прекалявате с договарянето, защото много ревностното договаряне и търсенето на големи отстъпки може да обезсърчи продавача и той може да откаже да продаде. „Няма по-разочарован човек от този, който е намерил подходящ имот, влюбил се е в него, искал е да живее в него... но не е имал време да го купи, защото апартаментът е продаден“, съветва Артур Оганисян. ? Цените ще растат и падат, балоните ще се надуват и пукат, такова поведение модерен пазаризглежда неизбежно. Не ставайте евтини. По-добре е да купите най-добрия предмет, дори малко надплатен за него, и да живеете щастливо в него, отколкото да купувате евтини неща и да страдате в него. Търгувайте разумно."

Конкуренцията на пазара на недвижими имоти днес е доста висока, така че въпросът как да се пазарите при покупка на апартамент става повече от актуален.

Много брокери умишлено завишават цената, ако видят, че апартаментът има някакви предимства; за да не харчите излишни пари - научете как да се пазарите при покупка на апартамент.

И не се фокусирайте върху факта, че само вие се интересувате от продажбата на апартамент; Повярвайте ми, продавачът също има нужда от добри купувачи!

„Първо парите, после столовете!“

Трябва да започнете с факта, че решавате сумата, която сте готови да платите за апартамента, който харесвате. Става въпрос за пълно количество, с изключение на пазарлъци и отстъпки (изведнъж попадате на принципен продавач!).

След това анализираме пазара на недвижими имоти и питаме цената. Сега е много по-лесно: знаете колко пари имате и какво можете да очаквате. Имайте предвид, че цената на апартамент може да варира в зависимост от района.

След като проучите пазара, определете цената на търга, тоест сумата, за която сте готови да се пазарите с продавача на недвижими имоти.

Помня!

1. Никога не се хвалете с финансовото си състояние: продавачът ще разбере, че имате пари и няма да иска да намали цената на апартамента. Освен това е по-добре да „окажате натиск“ върху съжалението.
2. Брокерите, които продават апартаменти, са много добри психолози. За тях няма да е трудно да ви убедят да се разделите не само със сумата, която първоначално сте подготвили за закупуване на апартамент, но и с допълнителни финансови средства.

Кога можете да започнете да търгувате?

Ако сте загрижени за въпроса кога можете да започнете да търгувате, сега нека се опитаме да го разберем.

И така, пред вас е текстът на обявата; в него виждате „основните и необходими“ думи, „договарянето е подходящо“, „договарянето е възможно“ или просто „договаряне“. Очите светнаха, в ума си изчислихте всичко възможни варианти(често дотам, че получавате апартамент безплатно), но не отивайте твърде далеч във фантазиите си!

Нека се опитаме да анализираме защо веднага, още на етапа на обявяване, продавачът пише тази заветна дума „договаряне“.

• Цената на апартамента е вече първоначално заложена цена на договаряне. Това може да се види, ако се наблюдава пазара на недвижими имоти и се намерят "подобни" апартаменти.
• Самият продавач на апартамента не знае каква цена е по-добре да постави, така че „усеща“ пазара.
• Спешна продажба на апартамент. Това е може би най-„сигурният“ фактор.
• Жилището се продава отдавна. По някаква обективна причина никой не го купува. Но тъй като първоначално продавачът беше „уверен“ в цената си и не „се отказа“ от позициите си, сега той вече започна да се тревожи: ще продаде ли изобщо апартамента? Така в предложената обява се появи думата "договаряне".
• Апартаментът има "трик" и трябва да бъде изхвърлен поне на минималната цена. Това се случва най-често в случай на незаконно придобиване на апартамент от собственика. Трябва да сте нащрек, ако цената на апартамент е подценена и все още е „договаряне“ (Вижте Как да проверите апартамент преди покупка?).

Какво си представяме, когато видим думата „договаряне“? Първа мисъл - супер! Второто - търсим уловка. Но преди да се задълбочим във философския цикъл на размисли, нека все пак се обадим на продавача и да разберем какъв е въпросът и колко е готов да „отстъпи“, когато продава апартамент.

Какви фактори могат да ви помогнат?

И така, избрали сте имота, който харесвате и започвате да мислите как да получите отстъпка. Ще определим факторите, които могат да „свалят“ първоначално зададената цена.

1. Посочете недостатъците на обекта. Но не е необходимо да се говори за тях в много остра форма; така че можете да обидите продавача и той ще откаже по-нататъшно сътрудничество с вас. Опитайте се да заемете неутрална позиция и опишете всичко "отстрани".

   Недостатъците включват:

   • първи и последен етаж от къщата;
   • трамвайни (или железопътни) релси, разположени в непосредствена близост до къщата;
   • стаите в апартамента са тъмни поради близко разположени дървета извън прозореца и т.н.;
   • ниски тавани, тесни пътеки;
   • липса на ремонт;
   • течове на покрива и др.
2. Има ситуации, когато продавачът обяви апартамента си за продажба, но самият той все още не е намерил подходящо жилище; се оказва двойна ситуация: изглежда, че вече сте готови да формализирате прехвърлянето на собствеността, а собственикът няма къде да отиде, освен на улицата. Можете да се съгласите да изчакате определено време, но като вземете предвид факта, че ще получите отстъпка.
3. Помислете за наличието на "естествени" тежести. Такива тежести могат да включват хора, регистрирани в апартамента, дълг към комунални услуги и др. Оценете размера на "щетата" и спокойно намалете цената на апартамента с него.
4. Обърнете внимание на "желанията" на продавача. Може би трябва бързо да завърши продажбата на апартамента и да отиде в чужбина; или става въпрос за помощ при превода на неговите неща и т.н. Говорете с него и обсъдете съвместните си „желания“.
5. Обърнете внимание на "срока на годност" на обявата. Ако е “висил” дълго време в сайт или във вестник, тогава “ударете” пациента! Репутацията на брокера зависи от това колко бързо продава апартамент. Ако той има "спряни" опции, тогава те се опитват да се отърват от тях по-бързо. Разбира се, вие сте готови да купите апартамент, но някак си не е много добре без отстъпка ... Съмнение, до последното съмнение, докато продавачът не започне да се съмнява в „правилността“ на цената.
6. Намерихте апартамент по-евтино. Посочете това на продавача и пояснете, че няма голяма разлика, така че който дава повече, купувайте от него. При интерес от продавача ще ви направи отстъпка. Но не твърдяйте неоснователно: покажете тази опция във вестник или в Интернет.

Не забравяйте да търгувате уверено. Размерът на ценовата отстъпка зависи от това колко сте убедителни.

Когато наддавате за намаляване на цената на апартамент, е необходимо да дадете не само конкретни аргументи, но и да посочите конкретни суми. Например, ако в апартамента няма ремонт, тогава ясно казвате на продавача, че ще ви трябват 80 хиляди рубли за ремонт. Това е сумата, с която намалявате стойността на обекта.

Въз основа на предложената от вас опция ще бъде по-лесно да се намери компромис. И ако плахо поискате да го изхвърлите "поне малко", тогава, повярвайте ми, няма да успеете!

Не знаете правата си?

Вашите "козове" или това, което можете да заинтересувате продавача

Когато купувате апартамент, не само собственикът е „на кон“ и може да диктува своите условия. Вярвайте, че сте във взаимозависимо състояние; Неговата работа е да продава, твоята работа е да купуваш.

И така, какво можете да предложите:

• Плащане по договора за продажба в брой. За да извършат безопасно изчислението, много използват банкови карти, специално открити сметкиили клетки под наем. Всичко това е добро за купувача; но продавачът трябва да отдели известно време за "изтегляне" на парите. И ако говорим за ипотека, тогава тук първо трябва да изчакате одобрението на банката, след това - издаването на пари и едва след това - плащане по договора. Разбира се, можете да предложите да дадете на продавача цялата сума в брой наведнъж. Но с малко условие: тъй като ще се срещнете с него наполовина и ще се отървете от ненужната бюрокрация, той може да ви даде „хубав“ бонус под формата на намаление на цената на апартамент.
• Можете да закупите апартамент веднага, бързо и без посредници.
• Предложете самостоятелно да "преминете" през властите и да съставите всички необходими документи.
• Можете да предложите помощ при преместване.
• Изразете готовността си да изчакате, докато бившият собственик освободи имота.
• Можете да "помогнете" на собственика да намери нов апартамент.

Процес на наддаване: как да не обещаваме прекалено много

Всяко пазарене е емоционален процес; И както знаете, много може да се обещае на емоциите. Но няма гаранции, че след успешни преговори днес, утре продавачът няма да „вземе обратно“ думите си.

За да избегнете „непредвидени“ ситуации, изгответе споразумение веднага щом постигнете съгласие за сума, приемлива и за двете страни. В договора запишете следните точки възможно най-подробно:

• общата сума на договора;
• условия по депозита;
• срока за оформяне на всички необходими документи;
• срокът за освобождаване на апартамента от бившия собственик;
• неустойки за случаите, когато условията на договора не са изпълнени от една от страните.

Като правило, за да „потвърди“ своите намерения по договора, купувачът може да направи депозит или авансово плащане. Нека се опитаме да разберем каква е разликата.

Авансът е "по-мека" форма на обезпечение. Заплаща се от купувача, за да потвърди, че след регистрация на всички документи апартаментът ще бъде закупен; депозитът вече е обезпечителна мярка

Ако сделката не бъде извършена по вина на купувача, тогава продавачът взема депозита за себе си. Но ако сделката бъде прекратена по вина на продавача, тогава той, като правило, връща депозита в двоен размер.

Тактически трикове и стратегии за договаряне

Ако преговорите за намаляване на цената на апартамент са стигнали до задънена улица, сега е време за по-активни методи за убеждаване.

Запомнете: пазарът на недвижими имоти е доста конкурентен; така че големият въпрос е: кой трябва да направи повече компромиси - вие или продавачът.

Нека обобщим или как да не се изчислим погрешно?

Запомнете едно просто правило: винаги трябва да се пазарите; дори ако не сте уверени в способностите си и виждате, че продавачът не иска да прави компромиси. Няма да загубите, но какво ще стане, ако сте родени под щастлива звезда и имате късмет?

Ако сте сигурни в „недостатъците“ на апартамента, не се колебайте да „окажате натиск“ върху собственика и да поискате своите бонуси. Например преустройството не е легализирано в апартамент. Има глоба за това. Е, ако вие сами се справите с този проблем, тогава се пригответе да „кажете сбогом“ на поне 20 хиляди рубли и свободно време, което ще прекарате в BTI. Не е много щастлива перспектива, нали? И всичко заради какво?! Поради некоректност на хазяина. Това е, което трябва да "предадете" на продавача.

Но търговията трябва да се извършва разумно. В никакъв случай не "натискайте" продавача: под натиск мнозина започват да заемат "отбранителна" позиция и крият главите си в пясъка, като щраус. Затова водете всички преговори със спокоен тон.

За преговори трябва да изберете среда, в която опонентът ви няма да се чувства напълно уверен, но вие ще бъдете в „пълен ред“. Това е вид психологическа техника, която помага да се "потисне" волята на събеседника и да го "доведе" до "правилното" решение.

По време на огледа на апартамента „пуснете“ сякаш случайно „код“ фрази, които ще изнервят продавача: „Иска ми се метрото да е по-близо ...“, „нещо, което не сте ремонтирали отдавна“ , „какви шумни съседи“, „дървена дограма …хм…“. Объркайте продавача и не се страхувайте, че ще ви хванат в лъжа!

И накрая, и най-важното, подгответе се за търга: проучете пазара на недвижими имоти, разгледайте всички опции за апартаменти, които харесвате. Това е необходимо, за да изглеждате убедително в спор с продавача за сумата на договора.

Строителни фирми. Разработчиците се надпреварваха да предложат отстъпка от 15-20% от първоначално обявената цена. Участниците на пазара, които не обявяват официално отстъпки, също са готови да се пазарят.

Правила за договаряне

Според Центъра за изследвания и анализи на BN Group от началото на тази година средната цена на квадратен метър на първичния пазар е намаляла с повече от 2% (100,9 хиляди рубли в средата на май). И въпреки факта, че разходите за строителство нарастват, разработчиците, в опит да задържат клиентите, се опитват да определят възможно най-ниските цени. Всъщност първичният пазар вече прилича на обикновен хипермаркет: цената на стоките е фиксирана. На пръв поглед пазаренето е неуместно: има фиксирана цена, а специалните оферти и промоциите се обявяват отделно.

В същото време много разработчици не са готови да предоставят индивидуални отстъпки - на отделни купувачи. „Разбира се, някои предприемачи могат да посрещнат клиента наполовина, когато е готов да купи няколко апартамента наведнъж. Но най-вероятно размерът на отстъпката ще бъде символичен. Споделеното строителство не е област, в която е възможно значително пазарене“, казва Полина Яковлева, директор на отдела за жилищни имоти в NAI Becar.

Това мнение се потвърждава от директора по продажбите на компанията за управление на Docklands Екатерина Запорожченко: според нея разработчиците са готови да дадат отстъпки на клиенти, които купуват скъпи имоти или купуват няколко апартамента наведнъж. „В такива случаи окончателното решение винаги се взема лично от ръководителя на компанията. В практиката на нашите продажби максималната отстъпка беше 15% - докато клиентът закупуваше осем апартамента наведнъж и веднага плащаше покупката си“, каза тя.

Разузнаване в сила

Въпреки това, някои участници на пазара са готови да направят отстъпки на индивидуална основа. Така кореспондент на BN се обади в отдела за продажби на един от най-големите строителни фирмиПетербург, който не е обявил официално отстъпки. След кратък диалог те успяха да свалят цената с почти 20%: бяха готови да дадат „копейка“ на стойност 5,7 млн. за 4,7 млн. Вярно, при условие че купувачът сключи споразумение за дялово участие в рамките на една седмица и при условия на 100 процента плащане.

В друга компания, която в началото на годината откри „сезона на продажбите“ и обяви, че „дава на купувачите 10% отстъпка за всички останали апартаменти“, те се съгласиха да се откажат от още 200 хиляди рубли. Като се вземе предвид обявената отстъпка, цената на „однушката“ щеше да бъде 3,5 млн. Но бяха готови да ни я продадат за 3,3 млн.

Като цяло повечето разработчици са готови да се пазарят. Основното нещо е да разберете колко са готови да се „движат“. Не е трудно да определите минималната лента сами: много разработчици използват услугите на агенции за недвижими имоти, на които се плащат 2-5% от сумата на договора за всеки привлечен клиент. Закупувайки апартамент директно от предприемача, можете да очаквате да намалите цената поне с размера на таксата на агенцията.

Следният аргумент може да работи: „В съседната къща, която вашият конкурент строи, жилищата са по-евтини.“ В такава ситуация е най-добре да си вземете почивка, или по-скоро, за да стане ясно, че сте готови да купите, но цената е висока. С вероятност от 90% те ще ви се обадят на следващия ден - ще предложат да подпишете споразумение на цена, която ви устройва.

Цената на надеждността

Ясно е, че подобни трикове не засягат всички мениджъри на строителни фирми. Освен това, ако представителите на разработчика са твърде отзивчиви и веднага са готови да дадат значителна (повече от 20%) отстъпка, това е причина да бъдете предпазливи. Когато една компания се чувства уверена в финансови условия, има добра репутация и съоръженията му са във висока степен на готовност, е малко вероятно да предостави на купувача отстъпка от повече от 10%“, казва Наталия Агре, заместник-директор на отдела за маркетинг и продажби на CJSC Baltic Pearl . Според нея намаляването на търсенето стимулира разработчиците да подобрят услугата и качеството на строителството, да оптимизират решения за планиранеда се занимава с озеленяване и развитие социална инфраструктура. Но в същото време цената на "квадрата" все още остава фиксирана: никой няма да работи на загуба.

Освен това, както си спомня Андрей Тетиш, президент на групата компании ARIN, големите отстъпки винаги имат някаква основа. „Всъщност има два варианта. Фонът на „панаира на безпрецедентна щедрост“ може да бъде трудна икономическа ситуация, в която предприемачът спешно се нуждае от пари и е готов да продаде апартаменти на ниски цени. Ясно е, че в този случай не си струва да купувате къща. Вторият вариант е, че компанията умишлено надценява, но ако купувачът е готов да плати цялата сума, му се прави отстъпка от 15-20%“, казва експертът.

Търсете по-евтино

Изпълнителите и доставчиците на строителни материали са много по-склонни да се пазарят, с които предприемачът плаща на квадратен метър. И граждани, продаващи жилища в нови сгради по договори за възлагане.

В първия случай изпълнителят се интересува да продаде жилището, получено като плащане за работа или доставка на материали, възможно най-скоро - и да получи реални пари. Такива фирми най-често нямат нито клиентска база, нито подходящи технологии за продажба и са принудени да изхвърлят, за да реализират бързо получените „квадрати“. Когато става дума за закупуване на нова сграда по договор за преотстъпване, се намесва човешкият фактор – обстоятелства, които насърчават акционера да продаде бъдещия апартамент.

И в двата случая е напълно реалистично да получите отстъпка от 15-20% от първоначално обявената цена. „Един от методите за договаряне е да се подцени сумата на сделката. Например, апартамент се продава за 4 милиона рубли, а купувачът очаква да го купи за 3,8 милиона рубли. В този случай е по-добре за купувача да намали цената до 3,6 млн. По правило този метод води до желания резултат: продавачът отстъпва, а купувачът придобива апартамент на цената, която е очаквал“, казва Полина Яковлева .

Няма универсални рецепти за пазарлък с предприемач. Ако искате да свалите цената, има смисъл да тествате почвата - попитайте колко активно продава компанията, разберете в кои случаи предприемачът е готов да направи отстъпка. Ясно е, че ако жилищата на предприемача са търсени и цената на "квадрат" е адекватна на пазара, тогава най-вероятно няма да е възможно да се договори отстъпка.

Не си струва да преследвате евтиността: никой не е отменил златните правила за избор на надежден разработчик по време на криза. Но е напълно възможно да спестите няколкостотин хиляди рубли при покупка.

Текст: Сергей Бардин Снимка: Алексей Александронок

Едно от предимствата на покупката на втори дом е възможността да се пазарите. Всеки купувач иска да купува евтино, а продавачът иска да продава скъпо. Ще ви кажем как да се пазарите при покупка на апартамент, за да свалите цената. Изкуство, което не е трудно за овладяване, ако следвате някои прости правила.

Комуникация с продавача

Преди да наддавате, проверете средна ценасъщия имот в този район на града.

Собственикът на апартамент може да обяви своя имот за продажба по няколко причини:

• спешно се нуждаят от пари;
• във връзка с преместване в друго жилище, град и др.;
• невъзможно е да се живее в апартамента (шум, мухъл, аварийна къща и др.);
• продава със замяна;
• няколко собственици, които споделят наследството;
• общинските власти планират презаселване (в този случай продавачът може да е факт на измама по отношение на купувача).

Може да има повече причини, но по принцип може да бъде положителен момент (преместване по собствена воля) и отрицателен (невъзможно е да живеете в апартамент).

Втората причина е козметичен ремонт. Бъдете внимателни, когато проверявате, особено на най-горния (покривът тече) или първия (мухъл се издига от сутерена) етажи.

Ако сте напълно доволни от жилището и цената може да бъде по-ниска, тогава има възможност да се пазарите.

Как да се справим с продавач

Запомнете няколко правила за комуникация с човек, който продава това, което наистина харесвате:

1. В телефонен разговор, уговаряйки среща, направете гласа си делови, небързан. Ако бързате, постоянно се възхищавате на апартамента и молите да не продавате на никого, цената няма да бъде намалена. Помнете цитата от анимационния филм за продажбата на крава: „Вие сами се нуждаете от такава крава“ и не прекалявайте. Продавачът ще реши, че е продал твърде евтино и ще ви откаже или ще вдигне цената.
2. За среща се облечете не много скъпо, ако няма да купувате мезонет. Това е втори дом. Собственикът ще реши, че "не кълвете пари" и ще настоява на своето.
3. В разговор, на среща се дръжте учтиво, с достойнство. Не забравяйте, че плащате милиони за продукт. Имотът не е покупка за един ден. Имате нужда от качество, което трябва да изясните на собственика. Насърчавайте го да бъде честен. Кажете, че дребните недостатъци, за които той честно ще ви каже, няма да бъдат пречка. Но се уверете, че договорът за продажба ще съдържа условия, при които сделката няма да се осъществи, ако се разкрие скрита груба измама.
4. Слушайте продавача - оставете го да говори за апартамента, съседите, комуникационните проблеми, които някога са се случвали.
5. Не забравяйте да изразите устно съчувствие. Но в никакъв случай не приемайте на вяра думите, които не са потвърдени с документи (проверете автентичността).
6. По време на срещата вече трябва да огледате района около къщата и да поговорите със съседи, баби на входа.
7. Сравнете цялата информация.
8. Изразете доброжелателно доверие, разбиране, но предизвикайте същата обратна реакция към себе си.
9. В резултат на вашата комуникация продавачът трябва да "слезе на земята" и да разбере, че много пари ще отидат при него само ако апартаментът отговаря напълно на вашите изисквания.

Докато не сте видели апартамента - не говорете директно за намаление на цената - наведете продавача на идеята, че вие ​​сте възможно най-добрият купувач.

Помня! Брокерът почти винаги се опитва да намали разходите, за да продаде апартамента по-бързо и да получи своята комисионна.

Как огледът на апартамент може да ви помогне да намалите цената?

Вземете със себе си лист хартия с адресите на другите апартаменти и цените. Понякога погледнете часовника си, оплаквайки се, че няма достатъчно време да обиколите още 4 или 5 къщи, където цената е по-ниска. Тази манипулация се извършва най-добре в средата на проверката на апартамента.

Какво не може да се направи.Най-накрая влязохте в апартамента на вашите мечти!

1. Не подскачай от радост, не показвай прекалено силни емоции. Например фрази като „О, Боже! Това исках!”, “Каква гледка от прозореца!”, “Страхотен ремонт!”, “Жена ми ще хареса моя подарък!” и т.н., говорете на ум. На глас - само кима, думите "добре, добре, разбираемо, ясно." Можете да ги вмъкнете в паузите на продавача, когато той говори. Ако не държите емоциите си в ръка, няма да можете да разчитате на отстъпка. Продавачът току-що получи нови комплименти от вас към своето потомство - именно върху тях той ще се съсредоточи. Не се учудвайте, ако след вашата похвала собственикът каже, че не сте го разбрали и цената е с половин милион по-висока.
2. Не обиждайте качеството на апартамента.
3. Не критикувайте мръсотията, миризмите, ремонтите и всичко друго, което не ви харесва, но може да бъде поправено. Не забравяйте, че човек е живял тук и в сърцето си смята къщата си за една от най-добрите.
4. Не прекъсвайте, докато продавачът хвали апартамента си.

Какво трябва да направим:

1. Огледайте апартамента. По време на демонстрацията задавайте насочващи въпроси. Например, можете да попитате за баните, когато тръбите са сменени в цялата къща и в апартамента по-специално? Къде са възлите и как да стигнете до тях в случай на пробив? Това е много важен въпрос, тъй като някои собственици зазиждат проблемните зони преди продажба.
2. Кимнете разбиращо. Нека продавачът забрави за известно време, че вие ​​сте купувачът, след което той ще сподели с вас проблемите, свързани с ремонта и причината за продажбата на апартамента.
3. Кажете думи на съжаление за липсата на каквито и да е удобства или например пластмасови прозорци. Говорете сякаш на себе си.
4. Създайте впечатление на човек, който ходи сам в магазин и избира продукт.

Вашата цел е да покажете на продавача, че сте истински купувач с пари тук и сега. Имотът се продава отдавна и не се знае кога ще се появи друг реален купувач. Вие сте готови да платите и да станете собственик, ако собственикът намали цената до определена, разумна стойност.

Какво да проверите, за да намалите разходите

1. Районът, в който се намира жилищна къща. Ако за вас лично местоположението на къщата няма голямо значение, но апартаментите в този район не се продават добре, то това е причина да намалите цената.
2. Домашен спешен случай.
3. Недостатъци в апартамента, за които веднага ще трябва да харчите пари, за да направите ремонт. Такива причини за намаляване на цената са валидни само ако апартаментът е за собствениците на тежест, от която искат да се отърват възможно най-скоро. Например, когато наследниците искат бързо да продадат имущество чрез завещание и да разделят парите.
4. Ако апартаментът е с добър ремонт и собствениците възнамеряват да спечелят точно определена сума пари, тогава можете да се пазарите по много интелигентен начин. Просто попитайте: „Това ли е крайната цена или има възможност да се срещнем по средата?“ Когато продавачът не вижда натиск върху себе си и разбира позицията на купувача, тогава естествената реакция ще бъде въпросът за сумата, на която разчитате. В резултат на такова пазарене цената ще бъде намалена до средната между вашите две оферти.
5. Друг метод за договаряне, който работи, ако собственикът на апартамента принадлежи към категорията на хората от средната класа. Тези граждани ще ви уважават повече, ако настоявате да се пазарите. Просто кажете, че купуването без пазарлъци е грешно, грозно и не можете да правите това. Фраза: „Хайде да се пазарим! И колко различно! ”, Ще бъде абсолютно разбираемо и прието от тях.
6. Друг вид граждани, които искат да бъдат убедени да продават по-евтино. За тях е важно да направят добро дело на тези, които са в по-трудно положение от тях самите. Достатъчно е да обясните поверително колко трудно е да живеете със свекърва или свекърва си, как мечтаете да сте далеч от тях, а този район е точно на другия край на града. Освен това апартаментът, като на баба ми, е светъл и красив.
7. Обикновено намалете разходите с 50 - 500 000 рубли. могат ли тези, които бързат да заминат някъде за постоянно с парите, събрани от продажбата на апартамента. Но това се случва много рядко. Обикновено хората напускат и след това продават домовете си чрез брокери.

Без значение как се пазарите - умело или за първи път в живота си, не очаквайте, че ще ви „изхвърлят“ милион. Затова изберете имот в ценовия клас, който ви устройва.

Различни категории хора имат собствено негативно отношение към договарянето по такъв въпрос като жилище. Винаги помнете, че сега е много трудно да продадете апартамент на вторичния пазар. Следователно винаги имате шанс да намалите цената. Оптималната стойност за договаряне е 20% от цената. След като сключите споразумение, подпишете правилно всички документи, така че продавачът да не каже по-късно, че е действал под ваш натиск. При този резултат апартаментът ще се върне обратно на собственика, а сумата, която сте платили, може да бъде върната по сметката ви в продължение на много години.